Thành công của Groupon có thể copy vào Việt Nam?

Theo đánh giá của dân trong ngành, thời gian gần đây 2 mô hình, cũng là 2 trào lưu hot nhất về Internet là : mô hình checkin thông tin vị trí địa lý đại diện là Foursquare và mô hình mua theo nhóm/đoàn đại diện là Groupon.

Hôm nay hoàn thành xong 2 bài luận văn nhỏ + tuyết tan trời lạnh + cái chân vẫn chưa khỏi hẳn sau vụ trượt tuyết cần hạn chế “loăng quăng” nên ngồi nhà viết về những gì mần mò tự tìm hiểu được, cũng như nhận định, phân tích cá nhân về sự phát triển của mô hình Groupon tại Việt Nam.

Đợt vừa rồi có viết một luận văn nhỏ về quản lý vận hành của các trang Groupon tại Việt Nam, nhưng do không quen nhiều các chú các bác quản lý bên mấy website đó, chỉ thông qua lập luận và chút kinh nghiệm có được khi tham gia hỗ trợ một CEO của một trang groupon Việt Nam để viết bài, nên tự thấy chất lượng về mặt thực tế và so sánh của bài luận văn không được cao lắm. Hôm nay không viết về quản lý vận hành mà tản mạn chung chung chút thôi.

Về Groupon:

Nếu hỏi về nguồn gốc của mô hình Groupon đang vô cùng hot hiện nay thì ai ai cũng sẽ nói nó bắt nguồn từ sự thành công của trang web mua theo nhóm Groupon của Mỹ năm 2008. Nhưng thật ra khái niệm mua theo cùng mua không phải là mới và Groupon cũng không phải là trang web đầu tiên về hình thức mua theo nhóm này. Trang web đầu tiên về mua theo nhóm là trang Mobshop.com thành lập năm 1998. Ngay sau khi Mobshop thành lập, đã có rất nhiều các trang web na ná khác được thành lập ở Mỹ và Anh như LetBuyit.com, Onlinechoice, E.conomy.com…

Những trang web này cũng giống như những trang web về thương mại điện tử khác, bán điện thoại, máy tính… cùng nhiều loại sản phẩm khác, chỉ khác một điều giá cả của các loại sản phẩm không cố định mà “biến động”, nhà cung cấp sẽ đưa ra một khoảng thời gian nhất định, trong khoảng thời gian đó tùy thuộc vào lượng người tham gia mua nhà cung cấp sẽ hạ giá bán xuống những mức khác nhau, lượng người tham gia mua càng nhiều thì giá càng rẻ, cứ thế cho đến khi thời gian mua kết thúc.

Trung Quốc cũng trước đây cũng có một số trang web mua theo nhóm tương tự vậy như liba.com, taobaotuangou.cn…

Nhưng hình thức mua theo nhóm truyền thống không thật sự phát triển và gây được sự chú ý vì thiếu sự sáng tạo và không có một mô hình thật sự rõ ràng, đơn giản, dễ sử dụng và thu hút được người sử dụng cũng như nhà cung cấp. Cho đến năm 2008, khi mô hình của trang Groupon của Mỹ ra đời, với mô hình đơn giản, tiện lợi và đặc biệt là thành công ấn tượng đã khơi dậy một trào lưu về mô hình mua theo nhóm trên toàn thế giới.

Groupon chỉ sau 7 tháng thành lập đã có lãi, thu nhập năm 2009 là 100 triệu USD, thu nhập tiêu thụ năm 2010 là 760 triệu USD. Ngày 19/4, sau khi nhận được 135 triệu đầu tư từ DST (Digital Sky Technologies), giá trị của Groupon đã đạt mức kỷ lục 1,35 tỷ USD trong khi các đàn anh khác như Twitter cần đến 3 năm, Facebook cần đến 2 năm mới có thể đạt được giá trị 1 tỷ USD. Tháng 12/2010, Groupon đã từ chối lời mời mua lại với giá 6 tỷ của Google!

Thành công nhanh chóng của Groupon đã khơi dậy tinh thần “học hỏi” cũng nhanh không kém trên toàn thế giới, hàng loạt các trang web mô phỏng khác được thành lập như LivingSocial, Gilt City, BuyWithMe, Tippr, Juice in the City, We Give to Get…của Mỹ, Daily Deal của Đức, Snippa của Anh, đặc biệt là Trung Quốc với số lượng website hiện tại đã lên đến con số hàng nghìn, nhưng đứng đầu vẫn là một số trang web lớn như meituan.com (CEO là người sáng lập ra renrenwang.com -facebook bản Trung Quốc , fanfou.com - Twitter bản Trung Quốc - sau khi trang web này vì một vài sự cố đóng web vào nửa cuối năm 2009 thì Twitter bản Trung Quốc có tên là weibo thịnh hành hơn), lashou.com, Ftuan.com, tuanbao.com,tuan.sina.com.cn….

Các website mua theo nhóm của Việt Nam cũng mọc lên như nấm!

Bản chất của mô hình Groupon:

Nhiều người cho rằng Groupon là một hình thức phát triển của thương mại điện tử, cụ thể là mô hình thứ 4 của thương mại điện tử - thế giới gọi tắt là B2T(Business To Team), sau B2B (Business To Business), B2C (Business To Customer),C2C (Customer To Customer). Nhưng thật ra Groupon là mô hình kết hợp giữa thương mại điện tử và quảng cáo. Thậm chí có thể nói, nếu Groupon bao gồm 100 phần thì chỉ có 10 phần là thương mại điện tử. Mục đích cuối cùng của việc các trang web Groupon không đơn thuần là bán các phiếu khuyến mãi, mà quan trọng hơn là để quảng bá thương hiệu, quảng bá thương hiệu cho nhà cung cấp và quảng bá thương hiệu cho chính mình.

Các nhà cung cấp đồng ý đưa ra các siêu khuyến mãi, siêu giảm giá tới 60%, 70% thậm chí là trên 90%, mục đích chủ yếu là để quảng cáo, vì nếu đơn thuần chỉ là giảm giá để thu hút lượng lớn khách hàng thì tính thế nào nhà cung cấp cũng vẫn lỗ vốn. Và hơn nữa lượng người mua càng nhiều thì càng lỗ nặng. Nhưng, nếu coi như đây là một phương thức quảng cáo, và các chi phí thông qua giảm giá là các chi phí dành cho quảng cáo thì lại thấy cực kỳ có lợi và cực kỳ đáng.

Nhà cung cấp nếu sử dụng các phương thức quảng cáo khác, sẽ phải chi trả chi phí lớn hơn mà hiệu quả thì không được đảm bảo vì các phương thức quảng cáo khác không đảm bảo lượng khách hàng sẽ tìm đến với nhà cung cấp sau thời gian quảng cáo. Còn nếu thông qua tổ chức mua theo nhóm thì có thể chắc ăn hơn, sẽ tạo cơ hội để khách hàng đích thân tới trải nghiệm sản phẩm - dịch vụ của chính mình.

Nếu số người mua không đạt được số người yêu cầu tối thiểu thì hoạt động mua theo nhóm đó coi như hủy bỏ, không có khách hàng đến thì nhà cung cấp cũng chẳng mất gì, hơn nữa lại còn được quảng cáo miễn phí trên website của các trang Groupon nữa! Đây cũng là một trong những kỹ xảo mà các nhân viên thị trường của các trang mua theo nhóm phải nắm được để đi đàm phán với nhà cung cấp: Cần nhấn mạnh cho họ hiểu, họ không lên trang web để bán sản phẩm-dịch vụ, mà lên trang web để quảng cáo! Từ đó họ sẽ chuyển trọng tâm chú ý từ chi phí bỏ ra qua giảm giá sang hiệu quả quảng cáo.

Đây cũng là lý do vì sao mà các hoạt động mua theo nhóm được tổ chức trên các trang Groupon chủ yếu hướng vào ngành dịch vụ, vì ngành này chi phí đầu vào thấp, dễ đàm phán để nhà cung cấp đồng ý đưa ra mức giảm giá cao.

Có thể nói ý tưởng và mô hình của Groupon đã được các trang web khác copy nhân rộng một cách vô cùng nhanh chóng, hầu hết các trang web đều có thiết kế và bố cục chẳng khác là bao so với bản gốc, có chăng thì cũng chỉ là logo, màu sắc và thêm nếm cắt gọt chút xíu. Thậm chí có những trang web còn để bê nguyên cả màu sắc và phong cách của bản gốc và chỉ thay mỗi logo của mình vào! Như Andrew Mason nói, một số trang web còn copy không thương tiếc, thậm chí cả những lỗi sai ngớ ngẩn của Groupon cũng không bỏ qua!

Ý tưởng và mô hình của Groupon rất đơn giản, có thể copy rất dễ dàng, nhưng thành công của Groupon thì liệu có thể copy được không? Câu trả lời hiện nay là có, vì theo thực tế một số trang web mô phỏng đã đạt được những thành công bước đầu.

Để thành công, 2 điều kiện cần đầu tiên: tìm được và thuyết phục những nhà cung cấp đồng ý đưa ra mức giảm giá thật cao; thu hút thật nhiều người mua. Hai điều kiện cần này có quan hệ hỗ trợ cho nhau: tìm được những khuyến mãi giảm giá ở mức cao thì sẽ dễ dàng thu hút nhiều người mua, và có nhiều người mua thì sẽ dễ đi đàm phán thương lượng để các nhà cung cấp đồng ý đưa ra mức giảm giá cao. Ngoài ra cần những điều kiện đủ khác như thiết kế, bảo trì web, các phương thức tuyên truyền quảng cáo, dịch vụ chăm sóc khách hàng….Nhưng suy cho cùng, những điều kiện đủ khác cũng chỉ là để xoay quanh phục vụ 2 điều kiện cần đầu tiên và cũng là quan trọng nhất trên mà thôi!

Theo thuyết Matthew Effect, kẻ mạnh sẽ càng mạnh, kẻ yếu sẽ càng yếu, và dần dần sẽ bị đào thải. Những trang web lớn thông qua các biện pháp quảng cáo tuyên truyền online và offline sẽ có thể thu hút ngày càng nhiều người mua, và người mua thì cũng thấy yên tâm hơn khi mua hàng ở những trang web lớn. Ngoài ra vì có lượng thành viên đông đảo cộng thêm danh tiếng của mình, các trang web cũng sẽ dễ dàng đàm phán với nhà cung cấp hơn!

Thành công của Groupon copy thế nào?

Các nhà kinh tế nước ngoài đều có ánh nhìn rất khả quan vào thương mại điện tử Việt Nam và Groupon Việt Nam thông qua tỷ lệ người phổ cập và tốc độ phổ cập internet tại Việt Nam. Năm 1997 Việt Nam mới bắt đầu chính thức sử dụng Internet, nhưng đến năm 2009 đã có khoảng 23 triệu người sử dụng, chiếm 26% dân số, đến năm 2010 có hơn 24 triệu người sử dụng, chiếm 27,1% dân số, đứng hàng thứ 20 thế giới về tốc độ phát triển Internet. Nhưng Việt Nam vẫn còn tồn tại rất nhiều vấn đề khác không hề đơn giản và cũng không thể giải quyết ngay một sớm một chiều.

Ý tưởng và mô hình của Groupon có thể copy vào Việt Nam, nhưng thành công thì không thể dễ dàng và nhanh chóng như vậy, bởi Groupon Việt Nam gặp phải những khó khăn lớn như

1. Thanh toán

Có thể nói vấn đề lớn nhất của Groupon Việt Nam là vấn đề thanh toán. Mặc dù Việt Nam hiện tại đã phát triển internet banking, đã có hệ thống cổng thanh toán trực tuyến /ví điện tử (chỉ tính riêng theo bản thân tìm hiểu biết được thì đã có đến trên dưới 10 cổng thanh toán trực tuyến khác nhau, tương đối tiêu biểu là nganluong, vinapay, onepay…) nhưng qua thống kê, chỉ có nhiều nhất khoảng 20% khách hàng thanh toán qua internet banking hoặc cổng thanh toán trực tuyến, phần đông còn lại vẫn thanh toán bằng tiền mặt. Điều đó đồng nghĩa với việc chi phí Groupon Việt Nam sẽ tăng lên rất nhiều.

Nếu như ở Mỹ và Trung Quốc, hầu hết người mua đều thanh toán qua mạng, sau khi bấm “Mua” và hoàn thành tất cả các thao tác, Groupon chỉ cần gửi tin nhắn hoặc email có chứa STT và mật khẩu cho người mua, khi người mua đi nhận sản phẩm hoặc dịch vụ chỉ cần xuất trình tin nhắn hoặc email là ok. Và có thể nói giai đoạn này hầu như không phát sinh chi phí, hoặc nếu có thì cũng vô cùng ít. Nhưng ở Việt Nam, giai đoạn này là giai đoạn có chi phí vô cùng lớn. Vì hầu hết người mua thanh toán bằng tiền mặt, do đó sẽ phát sinh những chi phí sau:

1, Chi phí chuyển phát nhanh (lớn nhất)

2, Chi phí in phiếu khuyến mãi bao gồm: máy in phiếu khuyến mãi + máy ép plastic (nếu cẩn thận hơn) + giấy in phiếu + chi phí bảo trì , thêm mực cho các loai máy in phiếu + lương nhân công phụ trách làm và in phiếu + chi phí in bì đựng phiếu khuyến mãi

3, Lương cho nhân viên chăm sóc khách hàng: sẽ cần nhiều nhân viên chăm sóc khách hàng hơn

4, Chi phí điện thoại: Sẽ cần gọi điện xác nhận địa chỉ và thời gian khách hàng có thể nhận phiếu (nếu phục vụ chu đáo)

5,Quay vòng vốn chậm

Khắc phục vấn đề này không thể làm ngay một sớm một chiều, cần phải có một thời gian để “giáo dục thị trường”, hướng dẫn người mua, khuyến khích người mua sử dụng phương thức thanh toán trực tuyến. Biện pháp có thể áp dụng là các trang Groupon đưa ra các chương trình khuyến khích thanh toán trực tuyến, ví dụ như nếu thanh toán trực tuyến thì sẽ được giảm giá hoặc sẽ có lợi ích gì hơn so với thanh toán bằng tiền mặt

II. Tìm nhà cung cấp

Hầu hết các trang Groupon tại Việt Nam vẫn còn trong giai đoạn phải đi “vật nài” các nhà cung cấp đưa sản phẩm lên trang web của mình. Do đó nếu như Groupon của Mỹ các nhà cung cấp xếp hàng để được lên trang, và chi phí cho khâu này cũng gần như không có hoặc rất ít thì ở Việt Nam, chi phí cho khâu tìm nhà cung cấp cũng còn là cả một vấn đề, và sẽ nảy sinh các chi phí sau:

1, Chi phí quảng cáo, tuyên truyền (không hề ít)

2, Lương và thưởng cho nhân viên thị trường

Hơn nữa, theo như tìm hiểu thì hiện tại hầu như các trang Groupon Việt Nam trong giai đoạn đầu không hề lấy chi phí quảng cáo cũng như chi phí % của nhà cung cấp, và tất cả các chi phí có liên quan đều do trang Groupon chịu, coi như “đầu tư cho tương lai”. Chỉ có một số ít trang web bắt đầu thu chi phí quảng cáo dịch vụ và hưởng chênh lệch % giảm giá!

III. Thu hút người mua

Có một thực tế là người Việt Nam vẫn không thật sự tin tưởng vào việc mua hàng trên mạng, đặc biệt là những kiểu siêu giảm giá thì lại thường hay “dè chừng”. Ngoài ra người Việt Nam còn có quan niệm “của rẻ là của ôi” nên đôi khi còn nghi ngờ khi giảm giá ở mức quá lớn!

Do đó trong quá trình thu hút người mua, thu hút thành viên quan tâm đến trang web, một số trang Groupon đã phải đầu tư khá lớn. Ví dụ một số trang, để tăng số lượng thành viên đã tổ chức một số chương trình bốc thăm trúng thưởng điện thoại, máy tính, xe… hoặc mời bạn tham gia đăng ký thành viên mua lần đầu sẽ được thưởng tiền ảo dùng để mua hàng trên trang web(tiền ảo thì cũng là tiền thật, vì khi thanh toán với nhà cung cấp, trang web vẫn phải thanh toán tiền thật). Do đó sẽ nảy sinh một số chi phí như : chi phí tổ chức hoạt động (phần thưởng+chi phí quảng cáo cho hoạt động+ các chi phí phụ gia khác) + chi phí maketing + lương cho nhân viên maketing + tiền ảo

IV. Quản lý chất lượng

Như đã nói ở trên, hoạt động mua theo nhóm tổ chức trên các trang Groupon chủ yếu hướng vào lĩnh vực dịch vụ, hơn nữa các nhà cung cấp dịch vụ Việt Nam không có tiêu chuẩn chính xác nào cho sản phẩm dịch vụ của mình, điều này dẫn đến khâu quản lý chất lượng dịch vụ cho khách hàng mua phiếu giảm giá trên trang các trang Groupon sẽ không được đảm bảo và cũng khó để quản lý việc cung cấp dịch vụ của các nhà cung cấp.

Một vấn đề lớn nữa đối với các trang Groupon là liệu những khách hàng tìm đến nhà cung cấp thông qua mua phiếu giảm giá trên các trang Groupon có phải là khách hàng trung thành? Câu trả lời có thể thấy rõ là khá ít! Vì vậy hiện tại đang có một số ý tưởng của việc kết hợp giữa hai mô hình Groupon và Foursquare, không biết có khả dụng và thành công không?

Luckystar

“Ác mộng” Groupon

Quảng cáo trên các trang bán coupon giảm giá có thể rất hiệu quả, nhưng nếu chuẩn bị chưa tốt, đó sẽ là thảm họa.

Dịch vụ bán coupon trực tuyến của Groupon giờ đang rất nổi, và không chỉ những khách hàng muốn được chiết khấu cao mà ngay cả các công ty cũng thấy kho dữ liệu khách hàng tiềm năng khổng lồ của website này thật hấp dẫn.

Groupon có một mẹo nhỏ: muốn một coupon có giá trị, phải có một số người nhất định mua nó. Nhờ thế mà Groupon luôn bảo đảm mình kiếm được một khoản, doanh nghiệp cũng chắc chắn mình sẽ có từng này khách và cuối cùng, có vậy khách mới được chiết khấu cao. Có vẻ như đó là một giải pháp lợi cả tam tứ bề.

Nhưng các chủ doanh nghiệp nhỏ nên cẩn thận đừng để cơn bão coupon ấy cuốn đi. Một số doanh nghiệp nhỏ đã cay đắng nhận ra rằng chiết khấu mạnh tay có thể hút được nhiều lượt truy cập, có thêm nhiều khách, nhưng cũng tốn tiền, nhiều là đằng khác.

Hiệu cà phê Posies Café ở bang Oregon, Hoa Kỳ là một trong những trường hợp đó. Trên blog của cô chủ quán Jessie Burke có một bài rất đáng chú ý về việc quán của cô đã mất tới 8.000 đôla vì quảng bá trên Groupon. Khách đến đông quá sức phục vụ của quán và những kẻ khiếm nhã cũng xuất hiện, chi phí bỏ ra còn không đủ trang trải tiền mua đồ ăn.

Chuyện buồn không chỉ có ở mình Posies Café. Một nghiên cứu gần đây của Đại học Rice khảo sát 150 doanh nghiệp cỡ trung từng sử dụng Groupon về cảm nhận của họ đối với dịch vụ bán coupon này và liệu họ có tiếp tục sử dụng nó không.

Dù 66% trong số 150 đối tượng được hỏi trả lời làm ăn với Groupon có lãi, nhưng có tới 32% nói họ bị lỗ. Và 40% trả lời sẽ không hợp tác với Groupon nữa, một con số đáng chú ý nếu biết Groupon tuyên bố ít nhất 95% người bán muốn tiếp tục hợp tác.

Trước khi tham gia vào phong trào “coupon xã hội” (social coupon), phải chắc rằng công ty bạn lo liệu được đã. Sau đây là 4 cơn ác mộng có liên quan tới Groupon mà có thể bạn sẽ phải nếm trải cùng những cách phòng tránh chúng.

Ác mộng 1: Khách chỉ đến một lần

Với các chủ doanh nghiệp nhỏ, khách đến một lần và không mua thêm gì là điều tệ nhất, vì về cơ bản như thế là bạn cho không sản phẩm/dịch vụ của mình.

Chuẩn bị: Nhiều khách Groupon kéo tới chỉ đến vì họ có coupon, họ chẳng có ý định quay lại hay mua thêm thứ gì ngoài giá trị cái coupon họ có.

Thế nên bạn nên bố trí cửa hàng của mình cho hợp lý. Yêu cầu nhân viên bán hàng tích cực “gợi ý” và phải bán thêm được thật nhiều thứ khác. Nếu không bán thêm được nhiều hơn giá trị coupon, tức là bạn đang mất tiền. Các ngành dịch vụ có thể coi coupon là động lực để khách hàng đăng ký thêm các dịch vụ khác của mình.

Thu thập địa chỉ email: Vì chính sách riêng tư của Groupon nên công ty không thể đưa địa chỉ email của khách cho các công ty bán hàng qua Groupon. Marketing qua email là một cách giữ liên lạc với khách hàng hiệu quả, thế nên đây chính là lúc lên một danh sách email.

Cách đơn giản nhất là yêu cầu cho địa chỉ email lúc bán hàng (cũng nên lưu ý bình thường thì yêu cầu cấp địa chỉ email là phạm pháp), hoặc ở gần nơi đăng ký chuẩn bị một chỗ để khách hàng lưu lại email nếu muốn.

Ác mộng 2: Mất thương hiệu

Chiết khấu sản phẩm/dịch vụ mạnh tay có thể lại làm hại công ty bạn.

Quy mô của bạn đến đâu?: Bạn kinh doanh trong lĩnh vực nào, có thể phục vụ được đến bao nhiêu khách là hợp lý? Nếu chỉ là một mỹ viện nhỏ với 5 ghế ngồi, bạn có thực sự cần phải chào mời tới 500.000 khách hàng tiềm năng?

Ví dụ như thẩm mỹ viện và spa Blo ở Chicago, Groupon đã bán được 3915 coupon (loại 40 đôla và 110 đôla) của hãng này trong tháng 4. Không may là số coupon này vượt xa khả năng phục vụ của Blo thế nên do đó mà thẩm mỹ viện bị mang tiếng nặng nề.

Bạn bán cái gì?: Chiết khấu cao với các sản phẩm/dịch vụ cao cấp có thể tác động xấu tới việc kinh doanh của bạn. Những kẻ săn hàng giảm giá nhiều khả năng sẽ không quay lại mua sản phẩm của bạn với giá gốc (đặc biệt là nếu coupon của bạn quá hấp dẫn), còn trong mắt của các khách hàng thường xuyên, sản phẩm của bạn thật mất giá.

Một cửa hàng bán quần áo nhỏ nhưng độc sẽ chẳng lợi lộc gì nếu có thêm 600 khách hàng mới với suy nghĩ “Đây là thương hiệu giá rẻ!” trong đầu.

Ác mộng 3: Có quá nhiều khách

Một trong những vấn nạn lớn nhất đối với các doanh nghiệp nhỏ sử dụng dịch vụ Groupon là số lượng khách khổng lồ mà Groupon sẽ mang đến cho họ. Rất nên phòng bị cho trường hợp này.

Chuẩn bị lịch tiếp khách Groupon: Nên nghĩ rằng trong vài tuần sau chiến dịch quảng bá trên Groupon, bạn sẽ chỉ phục vụ có khách Groupon, mà đầu tiên là trả lời các câu hỏi qua điện thoại và email về ngày khuyến mãi. Cân nhắc thuê thêm người trong vài tuần đầu khuyến mãi và giao cho ai đó trông nom hòm mail nhận tin từ chương trình quảng bá trên Groupon.

Chuẩn bị website: Liên hệ với công ty lưu trữ website của bạn và đảm bảo website sẽ chịu được số lượng truy cập tăng thêm trong vài tuần đầu sau khi chiến dịch quảng bá bắt đầu. Groupon khuyên nên đảm bảo lượng truy cập gấp 5 lần bình thường.

Giới hạn số coupon bán ra: Một trong những điều khiến cô chủ Burke của quán Posies Café phải đau đầu là Groupon không cho phép cô giới hạn lượng coupon bán trên website này.

Groupon phản pháo rằng chính sách của công ty luôn cho phép đối tác giới hạn số coupon. Sử dụng giới hạn này để kiểm soát lượng khách, còn nếu trang web bán coupon nào không cho phép bạn làm điều này thì hãy tránh xa nó.

Ác mộng 4: Khách hàng khiếm nhã

Vì nhiều người mua coupon chỉ săn đồ giảm giá nên họ sẽ cố tìm cách kiếm được số chiết khấu còn cao hơn. Một số khách không chỉ khiếm nhã không thôi, họ còn dối trá khi tìm cách tái sử dụng coupon hoặc cố dùng nhiều coupon trong một lần tới quán.

Làm đúng nguyên tắc: Đừng thay đổi quy tắc với bất kỳ khách hàng nào, dù có là khách quen. Làm vậy không chỉ giúp dễ đối phó được với khách quen (họ nên nhận ra rằng họ được lợi nếu mua cái gì đó đúng với giá của nó) mà còn giúp giải quyết được các khách hàng keo kiệt.

Fara Health, bà chủ của trường nhạc Sound Roots tại Oregon, thực hiện một chiến dịch quảng bá trên LivingSocial vào tháng 9 năm ngoái. Rất nhiều người gọi điện cho bà để cố mặc cả, nhưng bà yêu cầu quản lý của mình nói, “Khuyến mãi thế này là rất tốt rồi, bạn nên mua hàng đúng với giá trị của nó. Hết.”

Sử dụng dịch vụ theo dõi coupon của Groupon: Cách tốt nhất để tránh nạn tái sử dụng coupon là sử dụng dịch vụ theo dõi của Groupon nhằm kiểm tra các coupon đã được sử dụng. Lúc đăng ký có thể mất thêm chút thời gian, nhưng dùng nó rất hiệu quả.

Một vài suy nghĩ về mô hình Groupon (Group + coupon)

Vài hôm trước, tôi có nói chuyện với anh Ninh Phan và anh DatLD về chủ đề online business. Có một điểm chung mà tôi thấy cả hai anh và tôi đều nhất trí, đó là các mô hình thương mại điện tử thực ra đều là các mô hình thương mại truyền thống khi được áp dụng vào môi trường online thì đã có sự thay đổi nhất định.

Thử lấy ví dụ về mô hình Groupon và Muachung mà anh Long EPI đã có đề cập trong bài viết Mấy câu hỏi nhỏ về mô hình Groupon. Tôi có ví dụ đơn giản thế này: Bạn sản xuất được 100 sản phẩm nhưng chỉ bán được 20 sản phẩm. Tôi biết được thông tin này và đến nói với bạn như sau:

a) Nếu tôi tìm được thêm 80 khách mua thì bạn phải bán với giá chiết khấu giảm 30%. Nếu không thì bạn chẳng cần phải bán. Hoặc:

b) Căn cứ vào số lượng khách mua thực tế mà tôi tìm được, bạn có thể đưa ra mức giá chiết khấu hợp lý.

Trong trường hợp này, giữa quan hệ người mua người bán phát sinh một trung gian thương mại. Đây là trường hợp rất phổ biến trong môi trường kinh doanh.

Bạn có thể dễ dàng tìm thấy rất nhiều ví dụ trong thực tế. Dễ nhất là mối quan hệ giữa khách du lịch - hãng du lịch - hãng hàng không. Các hãng du lịch thường mua một số lượng ghế nhất định trên các chuyến bay của hãng hàng không với giá đặc biệt để phục vụ cho các tour-packages cung cấp cho khách du lịch. Ví dụ một tour đi châu Âu thường từ 10-20 người, thì hãng du lịch thường ghép khách cho đến khi nào đủ số lượng khách đi trong một tour thì mới thực hiện chương trình du lịch.

Định giá chiết khấu và trung gian thương mại là những khái niệm rất dễ nhận biết. Trong trường hợp này, Groupon hay Muachung chính là các trung gian thương mại.

1) Vậy thì: mặt hàng nào sẽ phù hợp với mô hình như Groupon?

Không chỉ là các sản phẩm dịch vụ, mô hình Groupon hoạt động dựa trên các hot-deals có điều kiện còn phù hợp với các loại hàng hóa hữu hình khác như: Mỹ phẩm, sản phẩm dinh dưỡng, thiết bị điện tử, hàng may mặc... Theo quan sát của tôi, hầu như tất cả các ngành hàng đều có thể áp dụng, với điều kiện là sản phẩm được quảng bá phải hấp dẫn. Tuy nhiên, những sản phẩm dễ được áp dụng nhất hiện nay thường là các loại hàng hóa dịch vụ: (1) có margin cao, (2) tạo sự thèm muốn nhanh nhất, và (3) chi phí sở hữu tương đối cao.

2) Vậy thì: đối tượng khách hàng nào sẽ phù hợp với mô hình này?

Theo lẽ thông thường, đa số ý kiến cho rằng đối tượng là những người mua nhạy cảm với giá. Hiển nhiên là vậy, tuy nhiên cũng cần phải để ý rằng trong thị trường luôn tồn tại những "người mua bị động", thiếu sự kích thích để tác động đến quyết định mua hàng, chứ hoàn toàn không phải vấn đề vì giá cả.

3) Vậy thì: Groupon là một kênh marketing hay một kênh sales?

Có quan điểm cho rằng Groupon là một kênh marketing hơn là một kênh bán hàng. Để giải thích câu hỏi này, hãy thử hình dung một số trường hợp sau:

a) Đối với môi trường kinh doanh trực tuyến nhỏ lẻ ở Việt Nam và một số nước châu Á, tôi dễ nhận thấy đa số người bán không phải là nhà sản xuất hoặc đơn vị phân phối chính. Chủ yếu vẫn là phải qua một số trung gian cá nhân (hoặc công ty) có điều kiện mua được sản phẩm với giá rẻ hơn giá niêm yết và bán lại cho người dùng cuối cùng. Trong trường hợp này, các sản phẩm được bày bán thường là các thương hiệu dễ nhận biết, do đó chức năng quảng cáo sản phẩm không đóng vai trò đáng kể gì. Nói cách khác, đây là một kênh bán.

b) Đối với một số sản phẩm đang sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp như Avon, Amway hay Oriflame thì có thể sử dụng Groupon. Tuy nhiên, trong trường hợp này, Groupon không nói lên được gì nhiều về thông tin chi tiết của sản phẩm dịch vụ, không có tính thuyết phục, và không hiệu quả bằng việc sử dụng các biện pháp direct-marketing và chuyên viên bán hàng. Do đó, đối với các sản phẩm đòi hỏi người tiêu dùng phải hiểu rõ thông tin trước khi sử dụng thì việc giới thiệu sản phẩm mới thông qua Groupon là không hợp lý. Do đó, Groupon hay Muachung chỉ nên sử dụng như một kênh bán hàng.

c) Đối với các deals trên Groupon có tính chất đặc thù như vé tàu, vé máy bay, khách sạn thì để xác định việc sử dụng Groupon là kênh marketing hay kênh bán còn tùy thuộc vào đặc điểm kinh doanh và thời gian bán hàng. Ví dụ: Các hãng bay thường công bố các hạng vé máy bay giá rẻ vì họ thà chấp nhận bán giá rẻ hơn là để mất hết lợi nhuận tiềm năng trên các chỗ ngồi trống trong một chuyến bay. Điều này đặc biệt đúng khi vào mùa thấp điểm. Bạn có thể thắc mắc là: Các deals ở Groupon thường bán với số lượng ít chứ có bán với số lượng cả trăm ngàn đâu? À, bạn nên biết là các hãng bay luôn có các deals vé rẻ quanh năm, nếu xét mỗi tuyến đường bay là một sản phẩm thì bạn sẽ thấy rằng số lượng các deals vé rẻ / sản phẩm là không nhiều. Do đó, xem xét về mặt dài hạn, đây là hoạt động bán hàng để đảm bảo tính thanh khoản cho phù hợp với tình hình tài chính của hãng.

d) Trong trường hợp một số sản phẩm dịch vụ khác như nhà hàng. Bạn có thể lập luận rằng: Thời gian đầu, các nhà hàng có thể dùng Groupon để quảng bá để viral, WOM, etc... Nhưng bạn hãy quay trở lại nguyên tắc ở (c): Các nhà hàng cũng như hãng bay, thà chấp nhận bán khuyến mãi để tận dụng tối đa công suất phục vụ của nhà hàng, hơn là để mất hết lợi nhuận tiềm năng ở các bàn trống chỗ. Đây là một kênh bán.

e) Trong trường hợp: thông tin về sản phẩm giảm giá thường được phát ở dạng newsletter, đăng tin trên báo / internet, WOM... Khi đó, Groupon xóa đi khoảng cách giữa các hoạt động này. Nghĩa là sẽ giảm đi chi phí tiếp thị. Đây có thể xem như là một hình thức quảng bá chi phí thấp. Nhưng bắt buộc người mua phải mua hàng trên GroupOn thì khi đó GroupOn mới có lãi (Groupon chỉ là trung gian thương mại, kiếm tiền từ commission từ người bán). Khi đó, đây có thể xem như một kênh quảng bá.

Nói như vậy, không có nghĩa là các mô hình như Groupon không có tác dụng quảng bá. Tác dụng quảng bá luôn tồn tại song song với hoạt động bán hàng, nhưng không vì thế mà được xem như là một kênh quảng bá.

4) Vậy thì: Làm gì để sử dụng Groupon có hiệu quả?

Groupon hay Muachung sẽ là một kênh bán có hiệu quả nếu biết sáng tạo các deals đa dạng cho sản phẩm của mình, cũng như phải biết duy trì trong dài hạn.

5) Vậy thì: Mô hình của Groupon sẽ là...?

Nếu bạn thử tưởng tượng Groupon là một chiếc đuôi dài (The Long Tail) với đa số các sản phẩm dịch vụ giảm giá có tính chất nhỏ lẻ (tính đa dạng) sẽ nằm ở phần đuôi.

Nhưng nên nhớ rằng, hoạt động trên GroupOn còn cần phải có tính dài hạn (như đã nhắc đến ở phần 4). Chỉ khi bạn duy trì kinh doanh dài hạn, thì khi đó GroupOn sẽ chuyển dịch từ một kênh quảng bá sang kênh bán hàng. Và đây mới là mục đích của mô hình GroupOn.

5b) Vậy thì: Groupon hay Muachung có gì khác biệt với các website hot-deals đã xuất hiện trước đây?

Như tôi đã phân tích ở trên, bản chất Groupon hay Muachung là một trung gian thương mại, nên phải tìm kiếm lợi ích thương mại từ người bán. Groupon/Muachung khác với các website hot-deals trước đây ở điểm: Mua có điều kiện.

Các website hot-deals trước đây thông thường chỉ là nơi promotion các chương trình giảm giá, không có sự ràng buộc đối với người mua. Do đó: (1) không tạo ra động cơ thúc đẩy việc thực hiện hành vi mua để được hưởng lợi ích; (2) không tạo ra sức ảnh hưởng lẫn nhau để khuyến khích nhiều người mua cùng tham gia mua để hưởng lợi ích. Hay nói cách khác: các websites này chỉ đơn thuần là hoạt động promotion.

Groupon / Muachung thì giải quyết 2 vấn đề đó bằng việc mua hàng giảm giá có điều kiện để đảm bảo lợi ích cho cả hai bên : người mua, người bán.

6) Vậy thì: Còn các ngành hàng FMCG thì sao?

Với hệ thống kênh phân phối lớn, các doanh nghiệp FMCG thường không mấy mặn mà với các mô hình như Groupon (lí do tại sao thì tôi đã nói ở phần (1)). Sử dụng các mô hình mua nhóm để dùng thử sản phẩm mới cũng không hiệu quả và hợp lý bằng các biện pháp sampling truyền thống & trực tuyến.

Nói tóm lại: Từ góc nhìn của riêng tôi, với đặc điểm: dân số trẻ, năng động; thị trường sản phẩm dịch vụ đa dạng; các dịch vụ tín dụng tiêu dùng phát triển; và số lượng các doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn tăng nhanh. Việt Nam sẽ là một thị trường thuận lợi cho các mô hình tương tự Groupon.

Mô hình Groupon kiểu Việt Nam

Cũng có thể ăn nên làm ra như mô hình gốc ở Mỹ, nhưng Groupon kiểu Việt vẫn mắc phải một vài rào cản đặc trưng chỉ có ở Việt Nam.

Hiện nay, hình thức mua hàng theo nhóm đang trong giai đoạn bùng phát tại Việt Nam. Đối với người tiêu dùng, việc tìm kiếm sản phẩm phù hợp và tham gia hình thức này như một thú vui hay một cách tiết kiệm chi phí đáng kể. Hơn nữa, về khía cạnh marketing, đây còn là một luồng gió mới trong hoạt động thương mại điện tử.

Từ “thánh Gióng” ở Mỹ đến “thần đồng đất Việt”

“Mua hàng theo nhóm” được biết tới trên thế giới qua cái tên Groupon (Groupon.com). Cái tên này có ý nghĩa Group + Coupon, tức là nhóm và thẻ giảm giá.

Khởi đầu của Groupon.com là Thepoint.com do Andrew Mason, một sinh viên trường nhạc mê lập trình thành lập. Thepoint.com như một website cộng đồng, hoạt động dựa trên nguyên tắc khi có một số lượng đủ lớn người quan tâm đến một điều nào đó thì sẽ xảy ra hành động thực hiện điều đó. Ví dụ: xem phim, nghe nhạc, đi du lịch cùng nhau với chi phí tiết kiệm. Sau hơn 1 năm hoạt động, Thepoint.com thu hút được một lượng thành viên nhất định và doanh thu từ quảng cáo không được như kỳ vọng. Trước bờ vực đóng cửa, họ đã tìm ra một giải pháp: đem sự sáng tạo của mình vào sân chơi thương mại điện tử. Và Groupon.com ra đời.

Groupon được đầu tư bởi Digital Sky Technologies (Nga), quỹ từng thành công với Facebook. Groupon chỉ mất 18 tháng kể từ khi chuyển đổi để đạt giá trị 1 tỉ USD và đầu năm 2011 Google đã hỏi mua với giá khoảng 6 tỉ USD nhưng không được.

Có thể nói, Groupon đã thổi một luồng gió mới vào lĩnh vực thương mại điện tử, nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng hài lòng với nó. Giáo sư Jesse H.Jones từ Đại học Rice (Mỹ) đã thực hiện một cuộc khảo sát với 150 doanh nghiệp nhỏ và vừa ở Mỹ từng tham gia Groupon. Kết quả: 66% doanh nghiệp đánh giá việc tham gia thu về lợi nhuận, 32% kêu lỗ. Đến 40% doanh nghiệp cho biết sẽ không tham gia lần hai. Dịch vụ làm đẹp thu được lợi nhuận cao nhất từ mô hình này trong khi các nhà hàng, quán ăn thất bại thê thảm.

Chỉ đi sau mô hình tại Mỹ hơn 1 năm, vào nửa cuối 2010, các kênh trung gian như Groupon đã lần lượt xuất hiện tại Việt Nam, bắt đầu làm cho người tiêu dùng quen với hình thức mới mẻ này. Những gương mặt tiêu biểu đầu tiên gồm: Phagia.com.vn, Cucre.vn, Vndoan.vn.

Mặc dù được hỗ trợ từ nguồn quảng cáo nội bộ nhưng rất tiếc là chiến lược của những Groupon kiểu Việt này không rõ ràng, truyền thông không hiệu quả (như cái tên Vndoan.com thực sự là đánh đố người tiêu dùng). Vì thế, dù xuất hiện khá sớm nhưng những kẻ tiên phong lại đang tụt hậu so với nhiều người mới.

Nhommua.vn: Là con đẻ của trang bản đồ Diadiem.com có ưu thế về dữ liệu địa điểm. Hơn nữa lại được đầu tư bởi Rebate Networks, công ty đã đầu tư vào nhiều Groupon ở nhiều Quốc Gia.

Muachung.vn: Thuộc “dòng dõi” Công ty Cổ phần Truyền thông Việt Nam (VC Corp.) với số lượng anh em đông đảo như Dantri.com, Enbac.com, Rongbay.com, Kenh14.com, CafeF.vn, Afamily.vn. Đặc biệt, Muachung được thừa hưởng “gene” của VC Corp. về nền tảng kỹ thuật, kinh nghiệm truyền thông và kiến thức thương mại điện tử. Thế mạnh truyền thông của VC Corp. có thể được kết luận: “Ai làm truyền thông mạnh nhất thì Muachung.vn có thể làm mạnh hơn với chi phí chỉ bằng một nửa”. Và đây là một trong những kênh trung gian có lãi duy nhất tới thời điểm này.

Deal.zing.vn: thuộc hệ thống Zing.vn (VNG chủ quản), nơi có cộng đồng thanh thiếu niên độ tuổi 13-19 lớn nhất Việt Nam hiện nay. Nhưng dường như chiến lược của Deal.zing.vn là khai thác sâu hơn, cũng như làm đa dạng hơn cộng đồng mạng vốn có của mình.

Một số kênh trung gian còn lại đang hoạt gồm PhaGia.com.vn, Cungmua.vn, Uudai.vn, Kenhgia.com,Doimua.vn và Hotdeal.

Bán mà không phải là bán

Trước tiên, có thể nhìn nhận Groupon là một hình thức hợp tác win-win, giống như cách mà các website đặt phòng khách sạn lâu nay đã làm, nhưng mức giảm giá cao hơn nhiều nên khách hàng luôn được lợi. Quan trọng hơn, bản chất của mua hàng theo nhóm không phải bán hàng mà là thu hút khách hàng mới và truyền thông.

Do vậy, các doanh nghiệp tham gia đăng tải sản phẩm lên các kênh trung gian này nên xem đây là một giải pháp trong kế hoạch marketing tổng thể. Nếu không, doanh nghiệp sẽ khó phát huy được hiệu quả hoặc có thể trở thành thảm họa nếu coi đây như một hình thức giảm chất lượng - bán dưới giá. Ví dụ như một trường hợp mà người viết bài này từng trải qua: Khi dùng thẻ giảm giá để sử dụng dịch vụ tại quán De Flore Coffee (Hà Nội), khách hàng phải báo trước là có dùng thẻ và được “chào đón” bằng một cốc sinh tố loãng bất ngờ.

Ngược lại, nếu biết cách tận dụng cộng đồng người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của mình và hình thức truyền thông của kênh trung gian, chi phí quảng cáo của doanh nghiệp tham gia sẽ trúng đích. Ví dụ như sự kiện mua 20 chiếc iPad giá 0 đồng tại Nhommua.com. Toàn bộ thông tin về iPad được truyền tải chi tiết và chỉ sau hơn nửa thời gian quy định đã có 22.000 người đăng ký tham gia. Không những thế, họ lại tiếp tục đẩy tin cho người quen để kiếm thêm cơ hội.

Tuy nhiên, hình thức mua hàng theo nhóm không dành cho mọi loại sản phẩm. Chắc chắn là sẽ khó lòng thấy điện thoại hay laptop được bán theo hình thức này. Nếu có thì đó là lúc xả hàng, số lượng ít.

Các sản phẩm xuất hiện theo hình thức này thường có chung các đặc điểm: chi phí cố định chiếm tỉ trọng cao trong giá thành, không có kênh bán lẻ chính thức, có giá trị so sánh không hoàn hảo (chỗ ngồi khác nhau, thời điểm khác nhau, nhân viên phục vụ khác nhau, tâm trạng khác nhau...). Ví dụ: Bạn có một nhà hàng, bạn vẫn phải trả lương nhân viên, chi phí thuê mặt bằng mỗi tháng, dù tháng đó ít hay nhiều khách. Bạn muốn gia tăng khách bằng cách giảm giá kiểu Groupon. Vậy thì bạn có thể tạo lợi thế giá bằng việc chỉ tính tiền thức ăn, nếu thoáng hơn, bạn giảm thêm chút nữa coi như để marketing. Vậy là ta vừa có khách lại không lỗ bao nhiêu. Nếu tính chi tiết chi phí truyền thông của kênh trung gian để ra hàng, xem ra còn có lãi.

Về phía kênh trung gian, nếu không thuyết phục khách hàng doanh nghiệp nhìn nhận đây như một hoạt động marketing và đồng ý tăng mức giảm giá đối với sản phẩm, đó là thất bại đầu tiên. Bởi chi phí marketing sẽ phải gia tăng khiến lợi nhuận thu về rất thấp.

Những rào cản của Groupon kiểu Việt

So sánh với trang Groupon khuôn mẫu ở Mỹ, các anh tài đất Việt phải đối mặt với thách thức ghê gớm là chi phí truyền thông. Làm sao để thu hút lượng người quan tâm đủ lớn để lượt mua chung có hiệu lực? Làm truyền thông thế nào cho hiệu quả để doanh nghiệp hài lòng khi hợp tác? Hai câu hỏi này khiến cho những người làm kế hoạch marketing phải đau tim khi làm phép cộng chi phí.

Tiếp đến là vấn đề lợi nhuận. Điều này bộc lộ nhược điểm cố hữu của thương mại điện tử tại Việt Nam: Thanh toán trực tuyến và niềm tin khi mua hàng qua mạng. Vì thế, các kênh trung gian bị đẩy vào thế cầm dao đằng lưỡi và khó khăn gấp đôi những người chung màu áo ở nước ngoài.

Các kênh trung gian nước ngoài có nhiều phương tiện hơn để đa dạng hóa việc kinh doanh. Chẳng hạn, nếu không thu hút đủ số lượng người mua, lượt mua chung ấy bị hủy bỏ, họ hoàn tiền cho khách hàng hoặc đề nghị mức giảm giá thấp hơn. Điều quan trọng là phương thức hoàn tiền của họ khả tín và rất đơn giản nhờ hạ tầng thương mại điện tử phát triển.

Trong khi đó, việc giao tiếp điện tử tại Việt Nam còn nhiều hạn chế khiến cho hình thức giao dịch chủ yếu vẫn là giao thẻ tận nhà, đẩy chi phí lên kênh trung gian.

Tương tự, nếu số lượng người mua không đủ lớn, các kênh trung gian ở Việt Nam muốn hoàn tiền cũng phải bằng cách giao trực tiếp. Tuy nhiên, chi phí hoàn tiền cao, tâm lý của khách hàng đối với một đơn hàng không thành công (dù được hoàn tiền) sẽ ảnh hưởng lớn tới tiếng tăm của kênh, chưa kể tới các tranh chấp phát sinh. Có lẽ chỉ những “anh lớn” như Muachung.vn, Nhommua.com mới có khả năng vượt qua thách thức này.

Các kênh trung gian nhỏ bị một áp lực là phải tham gia như một nhà phân phối chuyên nghiệp. Nếu không, sớm muộn họ sẽ trở thành kênh quảng cáo miễn phí cho các nhà cung cấp: mất công rao hàng nhưng không đủ lượng người mua để thực thi mức giảm giá. Họ phải đặt mua lô hàng lớn, xác định mức chiết khấu trước khi rao bán. Vậy nên sẽ không lạ nếu thời gian tới, một số sản phẩm lặp lại quá nhanh tại cùng một kênh hoặc xuất hiện tại nhiều kênh. Bởi họ cũng bị tồn hàng và việc liên minh để đá hàng qua lại là bình thường. Tóm lại, marketing cho người, marketing cho mình và bán sản phẩm, họ phải chịu tất.

Tiếp đến, tâm lý mua hàng rẻ khiến người dùng thiếu tự tin. Song hành là thực trạng người phục vụ không niềm nở với khách khuyến mãi. Mở rộng về niềm tin khi mua hàng qua mạng thì có lẽ còn phải bàn tới cả hạ tầng pháp luật tại Việt Nam, nhưng vấn đề nằm ngoài giới hạn của bài viết này.

Trông có vẻ “ngon ăn” nhưng thị trường này hiện rất “đỏ” và áp lực vốn đầu tư khiến những “tay chơi” mới phải tính toán cẩn thận hơn. Để thành công được thì vẫn loanh quanh các tham số: chi phí tối ưu, chiết khấu cao nhất, số lượng người mua lớn. Và việc kiếm tìm những khe “xanh” cũng như đưa ra chiến thuật hoạt động hợp lý là cần thiết.

Có 2 giải pháp người viết từng nghĩ đến và trao đổi với một số người trong ngành. Một giải pháp là xác định “ngách” thị trường đã được Nhommua.com áp dụng: chọn mảng du lịch làm mũi nhọn. Mới đây, họ đã dành một tab riêng trên website cho mảng du lịch.

Giải pháp thứ 2 là về chiến thuật bán hàng. Ta thử nghĩ đến một cách thức nào đó bán được cho nhiều người nhất nhưng chỉ tiếp cận ít người xem. Dù không quá hoành tráng và phải nắn nót hơn nhưng cái quan trọng vẫn là tồn tại được và có lãi.

- Anh Đỗ -

(Thanh Phương -
Theo Nhịp Cầu Đầu Tư

Nhóm mua trực tuyến: Dễ làm, không dễ ăn

Ra đời tại Mỹ năm 2009, mô hình nhóm mua giảm giá qua mạng đã nhanh chóng lan sang châu Âu, Nhật, Trung Quốc và Đông Nam Á. Tuy nhiên, rủi ro trong kinh doanh từ mô hình này không phải là ít.

Niềm vui lớn nhất đối với tôi là giúp các đối tác cung cấp dịch vụ đạt mức tăng trưởng doanh thu có thể lên đến vài trăm phần trăm trong một thời gian ngắn”, ông David Trần, Giám đốc Điều hành trang web Nhommua.com, cho biết.

Lãi sau 6-24 tháng

Chín giờ sáng Chủ nhật ngày 22.5.2011, chúng tôi đã đến quán Bêta nằm trên đường Võ Văn Tần (Q.3, TP.HCM) để thử dịch vụ mua hàng giảm giá theo nhóm bằng loại phiếu mệnh giá 100.000 đồng, được Nhommua.com bán với giá 50.000 đồng. Do khách quá đông, lại chi trả chủ yếu bằng phiếu giảm giá như trên nên người viết phải chờ đến 20 phút mới được phục vụ. Cô Mai, một nhân viên phục vụ “bật mí” rằng, kể từ khi hợp tác với Nhommua.com, lượng phiếu giảm giá thanh toán tại quán vào các ngày cuối tuần có thể đạt đến 200-300 phiếu; số khách trả bằng tiền mặt trước đây chỉ bằng khoảng 1/3 con số này.

Đây chỉ là một trường hợp trong số khoảng 5.000 giao dịch mua hàng theo nhóm giảm giá mỗi ngày thông qua Nhommua.com. Tuy chỉ hoạt động từ tháng 7.2010 nhưng Nhommua.com hiện đã chiếm hơn 60% thị trường nhóm mua giảm giá trực tuyến và đang dẫn đầu. “Tính đến nay, Nhommua.com đã bán được 500.000 phiếu giảm giá, doanh thu hằng tháng xấp xỉ 15 tỉ đồng. Chúng tôi dự kiến bắt đầu có lãi sau khoảng 1-2 năm nữa”, ông David Trần cho biết.

Chiến lược của trang web này khá đơn giản: dành 65-70% ngân sách cho hoạt động tiếp thị thường xuyên như quảng cáo trên Yahoo!, Facebook hay đặt poster tại các cao ốc văn phòng ở trung tâm TP.HCM. Công ty sẽ tăng số lượng nhân viên lên hơn 1.000 người vào cuối năm 2011 (hiện là 320 người), trong đó hơn 40% được phân bổ cho mảng kinh doanh và tiếp thị.

Với cùng mô hình kinh doanh, tuần qua, Hoishopping.com đã chính thức ra mắt báo giới. Bà Trần Phạm Bảo Nguyên, nhà sáng lập Hoishopping.com, nói: “Với vốn đầu tư ban đầu 1 tỉ đồng, chúng tôi định vị nhóm khách hàng mục tiêu có độ tuổi từ 25-35, thu nhập 10-20 triệu đồng/tháng. Họ là tín đồ mua sắm hàng hiệu, thích sử dụng sản phẩm và dịch vụ cao cấp”. Hiện nay, trang này có hơn 100 nhà cung cấp (Nhommua.com có hơn 300), dự định bán sản phẩm từ ngày 1.6.2011 với mức giảm giá 90%.

Chiến lược của Hoishopping.com là tiếp cận khách hàng mục tiêu tại 35 tòa nhà văn phòng ở trung tâm TP.HCM. Sau đó là tổ chức thi mua sắm tại các trung tâm Parkson, Diamond Plaza, Vincom và các hoạt động cộng đồng trên Facebook, Twitter. Trong quý IV/2011, Hoishopping.com cũng sẽ phối hợp với Tổng cục Du lịch triển khai bán tour du lịch trong và ngoài nước. “Chúng tôi đặt mục tiêu 150.000 thành viên, doanh thu khoảng 6,5 tỉ đồng/tháng và gần 200 nhà cung cấp dịch vụ vào cuối năm 2011. Với mức chiết khấu từ 10-40%, hy vọng Hoishopping.com sẽ đạt điểm hòa vốn sau 6 tháng hoạt động”, bà Nguyên cho biết.

Tháng 7.2010, Công ty Quản lý Quỹ Đầu tư Rebate Networks (Mỹ) đã rót 1 triệu USD vào Nhommua.com. Việt Nam là thị trường thứ 30 của công ty này về nhóm mua chung (Groupon). Sau sự kiện trên, ông David Trần tuyên bố: “Mục tiêu của chúng tôi là nắm giữ phần lớn nhất của thị trường trong nước với hơn 60%”.

Rõ ràng, Groupon đang lan tỏa sức nóng tại Việt Nam. Tuy nhiên, mô hình kinh doanh này chưa được hoàn thiện và vẫn còn nhiều rủi ro.

Cơ hội song hành rủi ro

Tuần qua cha đẻ của mô hình Groupon là Andrew Mason đã thừa nhận trên tờ The Economist: “Vào thời điểm này năm sau, liệu chúng ta vẫn có thể tiếp tục thừa thắng xông lên để khẳng định tính hoàn hảo của Groupon, hay ý tưởng bán hàng giảm giá mỗi ngày sẽ bắt đầu phát sinh các vết rạn nứt?”.

Đầu tiên là tỉ suất lợi nhuận. Hiện nay, tỉ lệ giảm giá tại Việt Nam dao động từ 50-90%, tương đương với mức của thế giới. Tuy nhiên, các nhà đầu tư mạo hiểm cho rằng đó là mức giảm giá khá lớn, khó mà có hiệu quả kinh doanh được.

Một yếu tố quan trọng khác là việc giảm thiểu chi phí sản xuất, nghĩa là sản xuất hàng loạt sản phẩm giống nhau có thể làm giảm chi phí trên 1 đơn vị sản phẩm. Ví dụ, nhân viên bán hợp đồng của Nhommua.com sẽ thu được lãi nhiều hơn nếu biết cách thương lượng để có mức giảm giá 50% cho 10 khách hàng, hơn là bán cho 15 khách hàng nhưng chỉ được chiết khấu 30%.

Bản chất của Groupon là tiếp thị sản phẩm giảm giá trên các trang web bán hàng theo nhóm, nghĩa là phần thương mại điện tử chỉ khoảng 10%. Gần 90% ngân sách hoạt động được dùng cho tuyển dụng nhân sự và tiếp thị (hiện chiếm tới 70% ở Nhommua.com). Nếu khoản kinh phí dành cho tiếp thị cần tiếp tục được duy trì ở mức này trong thời gian dài thì sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh.

Với số lượng người tiêu dùng Việt Nam sở hữu thẻ tín dụng và các hình thức khác ngoài tiền mặt chỉ chiếm hơn 10% dân số, việc thanh toán trực tuyến đương nhiên bị nhiều hạn chế. Vì vậy, cho đến nay, đa số khách hàng đều chọn hình thức giao phiếu tận nơi. “Với nhu cầu giao từ 3.000-5.000 phiếu/ngày, chúng tôi phải huy động hơn 100 người chỉ cho việc này”, ông David, Trần cho biết.

Hơn nữa, vì vẫn còn là bán thương mại điện tử nên mô hình Groupon không thể dựa vào ưu điểm về hệ thống như Facebook, eBay để phát triển dịch vụ xuyên biên giới. “Tôi sống ở Hà Nội. Nếu muốn thưởng thức món ăn yêu thích tại một nhà hàng ở TP.HCM có bán phiếu giảm giá theo nhóm trên mạng, nhưng lại chưa mở chi nhánh Hà Nội thì phải làm sao?”, một khách hàng quen thuộc của Nhommua.com (đề nghị không nêu tên), chia sẻ. Rõ ràng, vấn đề địa lý đang ngăn cản mô hình này phát triển.

Năm 2010, ông Utpal Dholakia, nghiên cứu sinh của Đại học Rice (Mỹ), đã phỏng vấn 150 nhà cung cấp dịch vụ cho Groupon. Kết quả là có hơn 1/3 số người được phỏng vấn cho biết họ không hề có lợi nhuận từ các giao dịch; 42% nói sẽ không tiếp tục ký hợp đồng với Groupon. “Một số nghiên cứu khác còn nêu rõ việc giảm giá liên tục chắc chắn sẽ ảnh hưởng lớn đến giá trị thương hiệu”, ông Dholakia cho biết.

- Vĩnh Bão -

(Phương Trinh -
Theo Nhịp Cầu Đầu Tư)